Veel organisaties kiezen ervoor om te werken met één of meer jobhunters. Hun voornaamste taak bestaat uit het uitbouwen van een werkgeversnetwerk met het oog op voldoende werk- of stageplaatsen voor de werkzoekenden in de begeleiding. Een slimme keuze? Ja, op voorwaarde dat het leggen en onderhouden van contacten met werkgevers geen exclusieve verantwoordelijkheid van de jobhunters wordt. Klanten zijn té belangrijk om alleen aan jobhunters over te laten!
Op een goede wijze werkgevers benaderen is een vak, dat is waar. En hen overtuigd krijgen om (leer-)werkplekken open te stellen voor werkzoekenden met een afstand tot de arbeidsmarkt vaak een zware opgave. Daarom wordt een potentiële werkgever van zodra deze tot klant is geworden best weggehaald bij de jobhunter en toevertrouwd aan een andere collega die contact heeft met werkgevers zoals de trajectbegeleider of instructeur.
Introvert versus extrovert
Jobhunters zijn meestal extroverte medewerkers die makkelijk in gesprek gaan met andere mensen en het nog leuk vinden ook. Deze eigenschappen hebben ze hard nodig bij het benaderen en overtuigd krijgen van werkgevers. Trajectbegeleiders, instructeurs of collega’s van de binnendienst hebben die vaardigheden vaak in mindere mate (of niet), terwijl ze wel regelmatig contact hebben met bestaande klanten én dus ook de gelegenheid hebben om meer uit deze klanten te halen.
Durf te vragen
Uit onderzoek komt naar voren dat het aanbieden van een extra product of dienstverlening aan klanten een sterke invloed heeft op de omzet en het resultaat van je organisatie. Maar… hoe doe je dat? Wel, door het stellen van vragen.
Niet alle medewerkers vinden het stellen van vragen even gemakkelijk. Daarom is het verstandig hen hiermee te helpen door ze concrete vragen mee te geven.
Directie- of managementleden stellen de vraag: “Op welke wijze kan onze organisatie uw bedrijf meehelpen haar doelen te bereiken?” Deze open vraag nodigt uit tot het voeren van een goed gesprek op bedrijfsniveau, een conversatie tussen de hogere echelons van twee bedrijven, waarbij zij meer een strategische sparringpartner dan een verkoper zijn.
Telefonistes, administratieve medewerkers of binnendienstmedewerkers vragen: “Zijn er nog andere zaken waarmee wij u van dienst kunnen zijn?”
Instructeurs, werkvloerbegeleiders en trajectbegeleiders hoeven enkel te vragen: “Nu ik er tóch ben, zijn er nog andere problemen die ik voor u kan oplossen?” Een vraag die gegarandeerd zorgt voor meer opdrachten.
Maar je kan nog meer halen uit iedere gewaardeerde relatie. Een klant die naar volle tevredenheid geholpen is, staat vaak open voor de refertevraag: ‘Kent u nog iemand die met dezelfde problemen kampt en mogen wij die namens u benaderen voor onze oplossing?’ Met deze vraag put je actief uit het netwerk van uw klant en bereik je veel meer potentieel geïnteresseerde klanten.
En het mooiste van alles is: het hoeft je niets te kosten!
En, hoe zit het in jouw organisatie?
Zou het voor jouw organisatie mogelijk zijn om méér resultaat te bereiken door de verschillende medewerkers de juiste vragen te laten stellen en klanten in te zetten als ambassadeur van je organisatie? Check het met volgende vragen:
Zijn de jobhunters de enige die contact leggen en onderhouden met de klant? Ja/nee
Wordt door de niet-verkopers actief gevraagd om de opdracht? Ja/nee
Weten de verschillende medewerkers in je organisatie welke vraag ze moeten stellen? Ja/nee
Gebruik je ijverig de referenties van je klant? Ja/nee
Maak je van je klant een actieve ambassadeur? Ja/nee
Heb je bij één of meer van deze vragen NEE geantwoord? Dan zijn er wellicht mogelijkheden om nog betere resultaten te bereiken!
Vragen of feedback? Wij gaan graag met je in gesprek.
Bart Moens
+32 468 12 06 08 of bart@inclusiefwerkt.be